株式会社プランニングA

column
2023.08.29

BtoBの営業活動をDX化「誰でも成果が出せる営業」

大流行している営業活動のDX化

最近、DXという言葉をよく聞くようになりましたね。大手コンサル会社も推奨するDX化。
しかし、BtoB企業のDX化がもたらす真のメリットを深く理解していますか?
今回は「DX化」がもたらすメリットや具体的な導入の仕方などをご紹介します。

営業担当の方こんな風に思った事はありませんか?

・あの企業、どれくらい我々の製品に興味があるんだろう?

・商談のチャンスを増やすために、毎日テレアポばかり…

・商談を確定してから提案まで、時間がかかりすぎる

・特定の商材しかアピールできない

これはBtoB企業共通の悩みではないでしょうか?

上記のような課題はBtoB企業共通の悩みではないでしょうか?
新型コロナウィルスの影響からアポイント~納品まですべてオンラインで完結という事も珍しくなくなりました。
そういった背景の中で新たな商談機会を創出や、既存客のフォローに苦戦している企業様も多いのではないでしょうか?しかし、DXの波に乗ることでこれらの課題は劇的に解消できる可能性があります。

DX化とオンライン営業とは?

DXは「Digital Transformation」の略であり、文字通り「デジタルの変革」や「デジタルでの転換」を意味します。しかし、単なるデジタル技術の導入や活用だけを指すものではありません。DXは、デジタル技術を駆使してビジネスや組織の根本的な部分から変革する考え方や取り組みを指します。

特にBtoB企業ではターゲットの絞り込みや、リードジェネレーションの改善がBtoC企業と比較して困難な側面があるため、市場の変化に素早く対応し、効率を上げ、競争力を維持・強化するための不可欠な手段になっています。

DX化のメリット デメリット

プランニングAでは中小企業でも導入しやすいコストの縮小化を誇りつつ企業様へ最適化しております。

DX化の進め方

それでは具体的にDX化とはどのように進めたらよいのでしょうか?
代表的な例を見ていきましょう。

WEBサイトの最適化

専用の顧客獲得サイトの構築:通常のコーポレートサイトとは別に、資料請求やパンフレットなどのBtoB企業が求める情報を集約した、獲得に特化したWEBサイトを設計。これにより、顧客情報を集約し、データ分析が効率的に行えるようになる。

MAツールの活用

顧客行動の詳細把握:ソリューションサイトの訪問企業や担当者の特定、どのページを閲覧したのか、具体的な興味領域などの情報収集を行う。
休眠顧客の再活性化:再訪問したかつての顧客を特定し、タイムリーに営業担当に通知。これにより、可能性のある商談を逃さないよう対応を促す。

オンライン商談とデータの管理

情報共有の強化:商談の経緯や他部署との連携情報を、顧客や案件毎にリアルタイムで共有。
属人化を排除したデータ保存:担当者ごとの顧客情報や会話内容を統一形式で保存し、企業の資産として活用。

DX化のステップとして、まずは①のWEBサイトの最適化から始め、②のシステムを活用した顧客管理で商談の質を上げ、最後に③で情報共有を強化する。この一連の流れを実践することで、営業活動が効率的になり、かつ属人化からの脱却を図ることができます。

これはどのBtoB企業でも活用できる方法かつ、今までアナログであればあるほど効果が出る取り組みです。

<アナログ企業がより効果が出る理由>

特にアナログ中心の企業ほど、1案件のスピード感が圧倒的に早くなる。現状アポイント~商談まで2週間かかっていたものがアポイントから商談まで最短30分程度で終わる。またそれが社員全員で同じノウハウやトークを共有できるなど、この取り組みから得られる効果は大きくなる可能性は大いに期待できます。

いまこそBtoB企業のDX化を!

いかがだったでしょうか?DXは決して遠い未来の話ではなく、すぐそこにある現実です。
DXの波は、これからもBtoBビジネスの中核をなす要素として、企業のさまざまな戦略や取り組みに影響を与えていくでしょう。
また、特に地方では先行者利益が期待できる領域でもあり、周りが始めたころに始めては「手遅れ」になってしまう可能性もあります。

漠然とした危機感を持ちながらも「何かしなければいけないけど、何から始めたらいいかわからない」という方は是非一度プランニングAにご相談ください。この変革の最前線で企業のサポートを続け、新しいビジネススタイルの構築をお手伝いいたします。

とりあえず話だけでも聞いてみたいというかたも大歓迎。下記のフォームよりご連絡をおまちしています。

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