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2021.07.04

心を動かす心理学マーケティング part.2

以前、以下の記事で心理学を活用したマーケティングについてご紹介いたしました。

本記事ではさらに他のマーケティング方法についても、ご紹介させていただきたいと思います。

マーケティングに使える心理学と活用する技法

比べると決断できる「コントラスト効果」

コントラスト効果とは物事に対して評価する際に、一つの事柄に影響されて、もうひとつの事柄との違いが際立つことをいいます。例えば、すいかに塩をかけるとその塩分によって甘く感じるのも、コントラスト効果を利用したものです。

購入を決断するとき、みなさんはどのように判断するでしょうか?

単純な金額の高い・安いで決める場合もありますが、大半は比較対象の商品やサービス・内容の違いを比較します。

もし比較対象が存在しない場合には、基準が分からないため、「この商品は本当に妥当なのか?」と確信が持てず、購入の決心ができません。

比較対象の選択肢を用意することで選んでもらいやすくなる

人は損をするリスクを避けたいを考えるため、選択肢がないと決心ができませんが、また、比較対象が似すぎている場合も決心が鈍り、決断できません

商品・サービスを提供する側としては避けたい現象ではありますが、これらは、適切な比較対象を用意することで回避できます

例えばサービスプランでは、「松」「竹」「梅」のように、選んでもらいたいプランの最上級(上位)プランと、簡易(下位)プランを用意すると、標準である安全牌な中間のプランが選ばれやすくなります。

ただ、先述したように3つのプランの内容の違いが曖昧では「どれを選んでいいか分からない」となってしまうため、それぞれの特徴を明確に表すことがポイントとなります。

みんなと同じが安心する「バンドワゴン効果」

バンドワゴン効果とは、自分の好みや価値観よりも、みんながやっているから・人気だからという理由で選択してしまう心理のことです。

行列のできている人気のレストランと、誰も客がいないガラガラのレストランが隣同士に並んでいたとしたら、多くの人は行列のできている店へ行く方が安心するでしょう。

それは、自分自身はどちらへも行ったことがなくても、「他の人が選んだ店の方が間違いなく美味しいはず」と考えるからです。
中でも日本人は「異質になりたくない、みんなと同じが安心」と考える傾向が強いため、特に他の人が支持しているものを正しいと感じます。

商品コピーや数字で「人気がありそう」を演出する

一番分かりやすい例は「3年連続 売上ランキング1位」などと、人気度を表すものです。
これはそれなりの実績があってこそできる表現ですが、他にはアンケート調査を行ない「90%のユーザーが満足と回答」と成果をアピールすることも効果的です。

また、自社内の商品を人気順にランキング形式で紹介し人気を伝えるのも手法のひとつです。
もし実態が伴えば、先に挙げたコントラスト効果の手法でご紹介した、選択肢の標準プランに「1番人気」とアピールすると、より安心感をもって決断しやすくなります。

おわりに

このように、多くの人はある一定の法則にもとづいて行動・判断するものです。

Webサイトは店舗のようにお客様と対面ながらお話しし、直接接客できないため、ユーザーの心理を理解し、戦略を練った上で取り入れれば、より効果的なマーケティングを実現することができます。

投稿者:プランニングA WEBチーム 野々下

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