コラム
【企画書作成】プレゼン資料の論理的構成術!
企画書作成は、私を含む多くの人にとって悩みの種です。
どう作ればいいのか？どう進めていくべきか？はっきり分からないため苦手意識を持ってしまい、身構えてしまう人も多いはず。
そこで今回は、ビジネスの要でもある企画書の作り方、すぐに使える企画書の方程式やフレームワークなどをまとめてみました。
企画の方程式「事実」＋「課題」＋「解決策」
企画書の黄金の方程式をご存知でしょうか？
企画書 ＝ 事実 ＋ 課題整理 ＋ 解決策 （ ＋ 感情）
企画書の中身は、「客観的な事実」と「現在ターゲットが直面している課題」、そして「その課題の解決策」から成り立ちます。社外に提出する企画書であっても、内々の企画書であっても、この3つの要素を軸として考えます。
さらに、ポイントとなるのが、最後に加えられている「感情」。「なぜ自分がこれを提案するのか」という説得力を持たせる部分になります。「自分にしかできない提案」「ぜひ任せてほしい」と、相手の感情に訴えかけるための要素。論理的な説明はもちろん大切ですが、人は感情で動くものです。最後の一押しとして「感情」を有効に活用しましょう。
【補足】提案のゴールを明確にする
提案をするうえで「提案のゴールを明確にする」必要がありますが、ここで注意点、初回から高すぎるゴールを設定するのは危険ということ。初めての打合せでいきなり受注を目指そうとすると、自社サービスの魅力を全部を伝えようとして、情報を詰め込みすぎてしまう。また、相手の知識レベル・関心レベルを把握しないままプレゼンを進めた結果、相手は情報量に疲れてしまうことも。
まずは自社サービスに興味を持ってもらうことからスタートするなど、相手の知識レベルや関心レベルに合わせた段階的なゴール設定が必要となります。
企画書作成でも使えるフレームワーク
企画書の方程式（構成）が分かっても、そもそも課題の見つけ方が難しい、と悩む方も多いと思います。そこで、「ターゲットが直面している課題」の掘り下げ方について、企画書作成でも使えるフレームワークを交えながら紹介していきます。
1.「現状」「あるべき姿」「ギャップ」の設定
まずは、「現状」「あるべき姿」「ギャップ」の設定からスタートします。
● 現状・・・相手が直面している状況
● あるべき姿・・・相手が理想とする未来の姿
● ギャップ・・・「現状」と「あるべき姿」の間にある障害や、不足している点
通常であれば、「新規顧客、既存顧客、客単価は？」など、あらゆる未達の要因を探っていくことになりますが、今回は、ペットショップA店のペットフード売り場をサンプルとして、「リピート率の悪化」を主要因に、課題解決のプロセスを進めていきます。
2. ギャップの深堀り（課題の定義）
ギャップの要因を探ったら、さらに深堀る作業として「なぜ、ギャップの要因が起きているのか？」を考えていきます。
ペットショップA店を例に出すと「なぜ、ペットフード売り場のリピート率が悪化しているのか？」という問いから出発します。
ここで登場するフレームワークが「ロジックツリー」。
ロジックツリーを用いることで、問題を掘り下げて見える化し、全体像を把握できるようになります。要素ごとに「それはなぜか」と分析して、ツリー状に原因を深堀りしていけます。これによって、全体のなかで、どこに問題があるかみつけられるようになるというもの。
上記サンプルのように、「論点」「初期仮設」を考察したあと、考察した初期仮設を「検証」していきます。検証の結果「事実ではない」「検証不可」「提案者が対処できない」といった仮設は脇に置き、事実として通過した「◯」項目について、さらに「なぜ」を繰り返していきます。
例えば「接客レベルが低い」という事実から出発して「なぜ、接客レベルが低いのか」という問いを続けていきます。
このようにして「なぜ」を幾重にも掘り下げていくことで、根本の原因に迫っていき、導き出された事実を課題として定義していきます。
※ロジックツリーの考え方や詳細についてはこちらの記事 参考：LINE for Business/ロジックツリーとは？
課題がみえたところで、「解決策」を導くプロセスに進みます。ここでもロジックツリーを用いて考察を深めていくのですが…
今回は情報が盛りだくさんとなりましたので、続きはまた次の機会にお届けしたいと思います。どうぞお楽しみに！