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2021.05.07

営業やマーケティングに使える「ザイオンス効果」って?

マーケティングチームのアソウです!

明日から使える行動心理学講座の2回目として、今回は「ザイオンス効果」をご紹介します。

ザイオンス効果は別名「単純接触効果」とも呼ばれ、広告やマーケティングに携わる方であれば、必ず頭に入れておかなければならない知識です。

ご存知の方も多いかと思いますが、簡単にご説明させていただきます。

ザイオンス効果って?

皆さんはTVCMを繰り返し見ていたり、同じ曲を繰り返し聴いていたらいつの間にか好きになっていたり、親近感を持っていたという経験は無いでしょうか?

ザイオンス効果は「繰り返し」の力によって対象への印象をポジティブなものに変化させる心理効果のことを指します。

ポーランド出身で米国の著名な社会心理学者、ロバート・ボレスワフ・ザイアンスが、 1968年に発表した論文で提唱した心理学理論で、現在も尚使われ続けています。

営業やマーケティングなどのビジネスシーンでもよく活用されている効果なので、ぜひ覚えておきましょう。

営業のザイオンス効果

「近くに寄ったので是非ご挨拶だけでも…!」「新しい商品のパンフレットが出来たので…!」と、何かと理由を作って会う理由を作りたがる保険の営業職の方を見かけたことがあります。

わざわざ何度も会いに来るなんてヒマなのかな?と思うかもしれませんが、これはザイオンス効果を意識して意図的に「接触機会」を増やしているのです。

実際に何度も会い、たまにお菓子を貰ったり…などを繰り返していると「少し話を聞いてみようかな」

という気持ちになってきてしまいます。

これはプレゼントをされ続けると、自分も何かお返しをしなければいけないと思い込んでしまう「返報性の原理」と、ザイオンス効果を組み合わせたベーシックな手法です。

営業をされる側の方は、この効果に惑わされず、しっかりと商品やメリットを見て購入を決めるべきです。

逆に営業職の方は、ザイオンス効果を意識して接触の機会を増やしていくことを念頭に入れておきましょう。

また営業職の方はどうしても相性が合わない、苦手なクライアントとも上手く付き合わなければいけない場面もあるかと思います。

そんな時も避けてしまうのではなく、ザイオンス効果を意識して、あえて何度も電話をしてみたり、しつこくやり取りを繰り返してみてください。

次第に慣れが生まれ「良いところ」が見えてきたり、相手への印象が変わってくる可能性もあるのです。

(ただし無理はしないようにしましょう!)

Webマーケティングのザイオンス効果

何度も接触を繰り返していると慣れが生じ、印象がポジティブなものに変わる可能性があることをご紹介しました。

繰り返しのWebマーケティングというと「メルマガ」や「リマーケティング広告」などが思い浮かびますね。

しかし、メルマガやリマーケティング広告は忌み嫌われる広告の代表格として挙げられることも少なくはありません。

ザイオンス効果も逆効果に働くことがあるということです。

単純に繰り返せば良い訳では無い

重要なポイントとして、ザイオンス効果には「ネガティブな印象のもの」をポジティブに変える効果は薄いというところです。

つまりザイオンス効果は「好きでも嫌いでもない無関心の状態」の場合に特に効果が大きいということですね。

分かりやすい例えで言えば、不審者にストーカーを繰り返されても恐怖心が増すだけですが、好印象を持った人から何度もアプローチされたりすると好きになってしまう可能性がある…!といったところでしょうか。

まとめると「第1印象」が良くないと、いくら繰り返しても逆に嫌われていく可能性が高いということです。

具体的に何回繰り返すのが良いの?

具体的に何回接触すれば好感度を高めることが出来るのかというところですが、結論から言えば「10回以上は効果は薄くなる」と言われているようです。

最大でも10回アプローチして断られているのであれば、潔く諦めた方が良いということですね。

営業の場合は商談が決まる前に10回も実際に出向いて先方に会いに行くことは稀かと思いますが、

現在はZOOMで打ち合わせをしたりと、移動の時間や手間も軽減してきています。

メールや電話で事前にやりとりをする回数を増やすなどして接触回数を意識的に増やすことも1つの手段かと思います。

サービスの「解約率」などを下げるのにも、ザイオンス効果は役に立つはずです。

Web広告の場合で言えば、1人あたりの広告表示回数を確認したり、フリークエンシーキャップを設定して、しつこくなり過ぎないように表示回数を調整することを心がけると良いでしょう。

LINEの配信に関しても、毎日のようにメッセージを送るとブロックされてしまうので、週1~2回など適切な接触回数を意識しましょう。

ザイオンス効果を活かして効果を最大化

ザイオンス効果は日常的によく使われている身近な行動心理学です。

TVCMで何度も商品名を繰り返したりするタイプのものが多いのは、この効果を利用しています。

ただし「何度もしつこく繰り返せば良い」というのは誤った考え方なので気を付けましょう。

ビジネスシーンはもちろん、恋愛にも使えるかもしれませんので、是非上手く活用してみてください!

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