新商品開発や広告戦略をする際、必ず考えるのが「顧客が本当に求めているものは何か？」ということです。

よく「顧客ニーズ」という言葉が使われますが、そこには「深さ」の違いがあるのをご存知ですか？

今回の記事では、「顧客が本当に求めているもの」の違いについてお話しします。

私と同じ「マーケティング担当」の方やこんな課題をお持ちの方はぜひ参考にしてみてください。

• 今までの商品の売り方を続けているが、ユーザーの反応が悪くなってきた
• ウェブサイトや広告で商品・サービスを宣伝したいが、どんなキャッチコピーにしたらいいか分からない

「顧客が本当に求めているもの」には深さがある。

さっそく、「深さ」の違いによる3種類を説明します。

「顕在ニーズ」

自身で認識している欲求であり合理的な理屈。表層心理。

「潜在ニーズ」

自身で認識していないが、インタビューやアンケートで表面化する合理的な感情。

「インサイト」

自身で認識していない欲求であり非合理的な感情。深層心理。

すべて一人の顧客の中にある気持ちですが、深さを変えて見ると上記のような違いが出てきます。

それぞれの違いについてもう少し考えてみましょう。

「顕在ニーズ」

 「顕在ニーズ」は顧客自身も自覚している、客観的で合理的な理屈です。

あなたが商品を買おうとするときに作る理由が「顕在ニーズ」です。

例えば、「コスパがいいから」「この機能が便利だから」など、価格や機能で比較した結果出た答えのような部分です。

顕在ニーズは「機能を増やして、バリエーションを増やして、安く」すればより多くの顧客のニーズに刺さると言えますが、全社がその戦略を取れるとは限りませんよね。

まだ類似商品がない領域では「顕在ニーズ」に合わせた戦略が有効ですが、それ以外の場合ではもっと深く顧客を理解する必要があります。

「潜在ニーズ」

「潜在ニーズ」は顧客自身は最初は認識していませんが、インタビューやアンケートで表面化する合理的な感情です。

あなたが「なぜその商品を買いましたか？」と聞かれたときに出てくる理由が「潜在ニーズ」です。

例えば、「この色／味が好みだから」「有名人が使っていて気になったから」など、合理的ではない部分もあるが自ら気づくことができる感情のことです。

ただし、「顕在ニーズ」も「潜在ニーズ」も、好みや、その人の生活環境の違いなど人によって様々で、グループ分けしようとするとかなり細分化されてしまいます。

「インサイト」

「インサイト」は「潜在ニーズ」よりも深い、深層心理です。

顧客自身で認識しておらず、人間の本能的な欲求に近い感情だと言えます。

例えば、アンケートには「健康的な食事をしたい」と回答していても本音では「たまにはガッツリした食事でストレス発散したい」と思っているような、「本音と建前」の本音の部分です。

「人間の本能的な欲求」に近いため、多くの人に当てはまる感情になることが多いです。本能的な欲求であることに加え、自身で認識していないため、「そうそうこういうの欲しかったんだよね」と思ってもらうこともできます。「開発ストーリー」のようなコンテンツを発信する意図は「インサイトに共感してもらうため」というところにもあるというわけです。

ポイントまとめ

• 「ニーズ」と「インサイト」は別もの
• 「ニーズ」には「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」がある
• 「顕在ニーズ」は、自身で認識している欲求であり合理的な理屈
• 「インサイト」は、自身で認識していない欲求であり非合理的な感情

終わりに

「顕在ニーズ」「潜在ニーズ」は、インタビューやアンケートを取ることで分析できる情報のため、その需要に合う商品や広告はすでに世に溢れています。

モノが溢れる現代において、他社と差別化するには「インサイト」の考え方が重要になってきています。

この記事では「顕在ニーズ」「潜在ニーズ」「インサイト」の導入的な説明しかできませんが、ネットで調べてみるとこの話題自体とても深く、なかなか一度では理解しきれない内容だと思います。

「インサイト」のほか、「マーケティング」「差別化」といったキーワードが気になっている方はお気軽にご相談ください。